5年以内に売上が半分以下に落ち込む会計事務所!?

皆さん、こんにちは。広瀬元義です。
かなり刺激的なタイトルですが、
税理士事務所経営の基本的な考え方について、お話しします。

これまでの会計事務所は、同じようなサービスを、
つまり決められたことを提供していれば、
経営が成り立っていました。

ところが、ここ数年で
会計事務所の経営環境は劇的に変化しました。

「顧問先の減少」という
数年前には考えられなかった事態に直面したのです。

きっと、何もしない事務所は、
5年以内に売上が半分以下に落ち込むでしょう。
そう思って周りの事務所を見渡してみてください。
何の手も打っていない事務所がなんと多いことか…。

時代の変化とは、古い事務所が新しい事務所に
とってかわられることです。

私が2002年に、アメリカの会計業界の
視察に行った時のレポートが、手元にあります。

このレポートには、米国会計事務所の多くの人たちが、
どうやって変化に対応したのか、
経験談が書かれています。

その中に、ＣＰＡの
ジョン・クラッチャー氏の話が載っています。

彼は、当時60歳。
まさかこんな時代が来るとは、
予測もしていなかったと言いました。

「会計士は、ある日突然、お客様から、
“セールスマン”になるように要請されたんだ」

会計士はもともとセールスマンではありません。

きっと皆さま方も同じでしょうが、
やっぱりセールスマンにはなりたくないし、
またセールスマンになるにはどのようにすればいいのか
見当もつきません。

日本の会計業界の経営環境は、
アメリカの会計業界に10年遅れています。
2002年は、日本の会計業界の2012年にあたります。

ジョン・クラッチャー氏は、
変化を前にして動こうともしない職員の理解を助けるために、
ひとつのストーリーを話したそうです。

“枝にとまったウサギになるな!!”という話です。

ある日、カラスが高い木の枝にとまって
何もしないでいました。
すると、ウサギがやってきてカラスに聞きました。

「私も下の方の枝にとまって
　あなたのように何もしないで座っていていいですか？」

そしてウサギは一番下の方に座って何もしないでいました。

すると、しばらくして、キツネがやぶから飛び出して来ました。
一番下の方に座って何もしないでいるウサギに
飛びかかっていき、食べてしまいました。

つまり、このストーリーから学ぶ点は、
一日中何もしないで座っていたからといって
決して安全な状態ではないんだ、ということです。

「こういう状態においては、
　より”高い”ところにいないと危険が付きまとってくるんだ！」

クラッチャー氏は一生懸命、職員に言いました。

「一日中何もしないで座っていたら危険なんだ。
　少しでもいいから高い所に行こう！
　何か新しいことをしようよ！」

このストーリーから言えることは、
「クライアントが要求していることを提供しないで
　手をこまねいていてはだめだ！」
ということです。

顧客獲得競争は、これからますます激しさを増していきます。

そうした中、新しい時代の会計事務所が
ビジネスを多様に発展させるには、
いかにマーケティングを学ぶかが
生き残る上でのキーになってきます。

ぜひ会計事務所マーケティングを一から学んでください。

ひろせでした。

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MBA取得者にして会計事務所マーケティング歴30年、
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