優秀なのに顧問契約ができないＡ先生の話

2011年03月09日

Ａ先生は人間的にも素晴らしいし、事務所もちゃんとしている先生。
なのに顧問契約がなかなか結べず、
あと一歩というところで、他の事務所にお客様をとられてしまいます。

一方で、どう考えてもそれよりもやや劣る、
と言うとちょっと失礼かもしれませんが、
「え？　あれ？」と思うようなＢ先生。
Ｂ先生は、会って話したお客様のほとんどが顧問契約になっています。

ある中小企業の社長さんが新しい顧問税理士を探していました。
ウェブで検索し、ホームページの内容などで、
このＡ先生とＢ先生の2人に絞り、
それぞれに電話をしました。

そして、最後にはＢ先生に決めました。

何が、2人の明暗を分けているのでしょうか？
Ａ先生とＢ先生の対応の違いを見てみましょう。

【Ｂ先生の場合】

「いま税理士を探してるんですけど…」
「そうですか。社長さん、いつお時間空いていらっしゃいますか？」
「今日の午後なら空いてるんだが」
「わかりました。早速本日午後にお会いしましょう」

【Ａ先生の場合】

「いま税理士を探してるんですけど…」
「そうですか。当事務所は…（事務所の説明）」
「ちょっと急いでいるので、今日の午後そちらに伺いたいんですが」
「今日の午後はちょっと…。来週はいかがですか？」

2人の大きな違いは「スピード」です。
これは「契約力」の一つの重要な要素です。

例えば今日、お客様として中小企業の社長が事務所に来たとします。
その会社が社員30人以下の規模で、月額顧問料が5万円以下の場合、
来たその日、その場で、クロージングした方が顧問契約率はいいです。
中小企業の社長さんは”せっかち”で、即断即決を好む方が多いからです。

Ａ先生のように優秀な先生は、”プッシュ”しない方が多いようです。
だから契約のタイミングを逃してしまうんです。
スピードは非常に大切です。

大切なポイントは他にもたくさんあります。
例えば、最近新規契約した顧問先、
契約に至らなかったお客様を思い浮かべてください。

そのお客様は、なぜ先生の事務所で契約しなければならなかったのですか？

なぜ隣の先生ではなかったのでしょうか？

あるいは、隣の事務所と契約したお客様は、
なぜ先生の事務所を選ばなかったのでしょうか？

隣の事務所にあって、先生の事務所になかったのは一体何でしょうか？

こうした考えることが、マーケティングのはじまりです。
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