ラポールとVAKで社長と打ち解ける

『月刊パワーボイス』での本郷先生との第4回の対談で、
“コンサルタントと一般的な税理士の違い”について
お話ししています。
（こちらの対談は8/10発送の9月号に入ります）

コンサルタントというのは、
問題発見・解決型のサービスを提供します。
では、コンサルタントというのは
どんなスキルを持っているのでしょうか？

一つ、非常に重要なのはコミュニケーション能力です。

先ほどの本郷先生のお話にもありましたが、
これからの税理士には、こうした能力も求められてきます。

皆さんは、“ラポール”という言葉を
聞いたことがありますか？

ラポールとは、相手と自分との間に、
相互信頼が成立している状態、
安心して考えや感情を伝えることができる状態のことです。

他の人とすごくうまが合ったという経験はありますよね？
その人となら、努力しなくてもすぐに分かり合える。
会ったばかりなのに、
まるでずっと昔からの友達のような気がする。
そんな経験は、皆さんにもあるかと思います。

ビジネスの中でそれを経験できたらどうでしょう？
それも、短時間でそんな関係を構築できたらいいですよね。

例えば、初めて会った社長さんと、
1回目の面談で打ち解けることができたら…。

「なんとなく合わないな、ちょっとやりづらいな」と
思っていた顧問先の社長さんから
いろいろな経営の相談を持ちかけられるようになったら…。

新規獲得だけでなく、顧問先維持や、
アップセル（※）の機会を
より多く手に入れられることになります。
お客さんの満足度も格段に上がります。
（※よりグレードの高い商品・サービスを販売すること）

というわけで、今回は
そのラポールを築くためのテクニックを
一つご紹介したいと思います。

ラポールを築くには、同じことを共有したり、
相手に同調したりするというのがポイントになってきます。

よくある方法が、共通の話題。
趣味が合う、出身地が同じ、母校が同じ、笑いのツボが同じ。
そういった共通点が、関係構築の土台となります。

しかし、いつも共通点が見つかるとは限りません。
そんな場合はどうしますか？

非常に有効な手段の一つとして、
相手のVAKに合わせるというのがあります。
VAKというのは、五感を大きく3つに分類したモデルです。

Ｖ (視覚) Visual
Ａ (聴覚） Auditory
Ｋ (身体感覚) Kinesthetic

どの感覚を強く感じるかには個人差があります。
視覚的な情報に強く反応する人。
聴覚的な情報に強く反応する人。
身体感覚的な情報に強く反応する人。
それぞれ会話の方法も異なります。

話すスピード、声の大きさ、重視するポイントなど、
相手がどのスタイルなのかを判断し、それに同調します。
そうすると、自然とうまが合うようになります。

下の図を見て、まずはご自分が
どのスタイルなのか、ちょっと考えてみてください。

また、視覚優位の人には、図や写真をたくさん見せたり、
聴覚優位の人には、じっくり話をしたり、
身体感覚優位の人には、実際に体験してもらったりなど、
それぞれに効果的なアプローチ方法があります。
ぜひ試してみてください。

参考になりましたでしょうか？
こうした考え方やテクニックを
もっとたくさん知りたいとうかた方に
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新規獲得や顧問先維持において、
実務スキルはもちろんですが、
コミュニケーション能力もすごく大切です。

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