創業まもない会社と乗り換えの会社の場合の対応の違い

皆さんこんにちは。
今日は、弊社の顧問先紹介サービスの紹介件数が
3月末日で7352件になったので、そこで分かったことを少しお話しします。

税理士を探している社長で、
会社を設立したばかりの社長と「乗り換え」の社長では、
ニーズの違いがはっきりしていますが、
そのあたりは、しっかり頭に入れていますか？

税理士の皆さんは、営業が苦手だと言うんですが、
営業を勘違いしている場合が多いんですね。

営業は、 「何かを押し付けたり、売り付けたり、強く迫ったりすることだ」
なんて思い込んでいる人は、営業というだけで尻込みしてしまいます。

でも、営業って違うんですよね。

そう、「売ることではなく、与えること」なんです。
それも最初に与えるのが、営業の鉄則です。

与えるために必要なのは、 何に問題を抱えているかを理解すること。

理解するためには、聞かなければなりません。

そして、良い質問をしないと、
良い回答は得られません。

最近は、リスティング広告、ＳＥＯ、ＤＭ、セミナーと
顧客獲得機会を増やしているものの、肝心の営業力がないから、
契約をしないままお客様を帰してしまう。

雑誌や新聞の取材も同じで、
すごい記事を書ける人と書けない人の違いは、
インタビューが相手の深層に働きかけたかどうかだけなんですね。

会社を作って間もない社長と、
乗り換えで税理士を探している社長との大きな違いは、
抱えている課題の質かと思います。

新設の場合は、
「どうしますか？」と聞くより、
「こうしたほうがいいですよ」
と、うながす話が中心になってきます。

新設法人の社長は何も知らなかったり、
考えがこんがらがったりしているはずですから、
そのもつれた糸をほぐしながら、自事務所のできることを
アピールすればいいわけです。

逆に、
税理士を替えたいという社長に対しては、
絶対に解決しなければならない課題があるはずなので、
そこをしっかり押さえなければなりません。

ここを把握しないまま事務所の説明に入ってはならない、ということです。

では、以下の場合はどうします？

・契約をその場で迫るのはどちら？
・値下げ交渉に応じたほうがよいのはどちら？
・スピード重視はどちら？
・セット料金などのリーズナブルな価格体系を喜ぶのはどちら？

などなど、これまで弊社の紹介サービスで得られた情報を
わかりやすく解説する、セミナーを開催します。
講師は私が務める予定です。

それから、
・営業しなくても顧問契約がとれる方法
・子犬の法則を使えばお客様は断れない
・80％の税理士はクロージングをしていない。その真実は？
・今日来たお客様を優秀な営業マンに育てて帰す方法
・税理士は、プル型営業に徹しなさい

といった話もします。
東京4/24(水)、大阪5/8(水)に開催しますので
ぜひお越しください。

ひろせでした。