「全員で営業」「全員が経営者視点」で1人2500万円稼ぐ事務所へ

職員１人当たりの売上が2500万円。
年間120 ～130件の新規拡大。
これほどまでの高収益事務所へと成長した
税理士法人コスモスの秘訣とは？

『税理士業界ニュース』取材班が
代表社員税理士の鈴木成美氏にお話をうかがいました。

「『全職員が経営者のパートナーになる』という考え方が、
　当事務所の取り組みのベースになっています」と、鈴木氏。

「経営者のパートナー」とは、経営者に情報提供や提案を行い、
問題を解決して感動を与える存在。

所長だけではなく職員全員が
経営者と対等の意識を持って経営支援にあたることで、
顧問先企業と会計事務所がともに成長していくと、
税理士法人コスモスでは考えています。

職員を「経営者のパートナー」にするにはどうすればいいのでしょう？

鈴木氏は「仕事をどんどん振ることと、成果給制度を導入することです」
ときっぱりと語ります。
鈴木氏自身がコスモスグループ代表の野田賢次郎公認会計士・税理士から
同様に指導を受けたからです。

「『とにかく実践で学べ』と、
　ハードルの高い仕事をどんどん振られ、背中を押してくれました。
　また、仕事を与えられて成果を出した分は給料として報いてくれました」

経営者と従業員の視点の大きな違いは、
新しい仕事を受けたときに表れます。
経営者ならば新しい仕事に感謝し、喜ぶものですが、
一方、従業員は「仕事が増えた」と不満が募りがちになります。

この点を踏まえ、税理士法人コスモスでは成果給制度を徹底。
導入が決まったのは、2003年の税理士法人化のときで、
代表社員に抜擢された鈴木氏が仕組みを作り上げました。

税理士法人コスモスの成果配分は、
「事務所」「開拓者」「担当者とチェック者」
それぞれの配分割合が明確になっています。
仕事の質に応じて、取り分に２割の幅をつけていて、
職員は担当数を増やせば増やすほど報酬を上げられる仕組みです。

ここで特筆すべき点は開拓者に支払われる「年金」。
顧問先が契約を解除しない限り継続して支給されます。
年金だけで年間百万円単位支給されている職員も少なくないそうです。

高収益事務所の実現は、”仕組み”が肝心。
獲得件数だけを一気に増やしても、
それは一過性の成功でしかありません。
生産性を上げる、職員のモチベーションを維持する、などの
基盤づくりが大切です。

こうした成功事務所の実例を数多く発信している『税理士業界ニュース』が、
おかげ様で1周年を迎えることができました。
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