明けましておめでとうございます

【残り16席】2012年新春感謝祭 お席の確保はお早めに

【1/17発刊】「2012会計事務所の経営白書」

皆さん、明けましておめでとうございます。
本年もどうぞよろしくお願いいたします。

昨年最後のメルマガでは、

• １．紹介会社の実態(参入と撤退)
• ２．紹介手法の変化
• ３．巡回監査の見直し
• ４．専用機神話の崩壊
• ５．年一決算を取り入れる
• ６．新設法人へのアプローチ

といった2011年のキーワードとトレンドを振り返りましたが、
今回はその後半について詳しく書きます。

７．Webでの顧客獲得競争

今やWebを活用しない会計事務所は
新規獲得ができないといっても過言ではありません。
４、５年前までは、月に５万円前後のWeb広告宣伝費をかければ、
月に２、３件の新規顧客が獲得できました。
しかし、現在はどの会計事務所でもWebで新規獲得を行うようになり、
先の程度の投資ではまったく成果が上がらなくなってしまいました。
満足いく成果を望むなら、SEO対策やリスティング広告等を活用して、
月に何百万円もの費用をかけなければなりませんが、実際は困難です。
Webを駆使した紹介会社に頼るのか、共同広告を活用するのか、
決断が必要になってきました。

８．価格破壊者の登場

価格破壊者が登場し、
月額顧問料が１万円以下というケースが決して珍しくなくなりました。
これによって、今まで「５万円未満の顧問料はやらない」と高単価にこだわり、
既存顧問先との兼ね合いで料金表をオープンにしてこなかった
ベテラン会計事務所までもが、
顧問料の値下げに応じ、ホームページ上に低価格路線を打ち出す
という事態があちこちで見られました。
現在は年間顧問料35万円前後が相場と考えられます。
新規顧客では年間20万円台も目立ちます。
現時点ではほぼ下げ止まった感じはしますが、
もうこれ以上上がらず、元に戻らないと推測されます。
所長先生は、ここで
「年間顧問料が40万円以下でも受ける」という決断が必要です。

９．DMの大きな変化

現在、弊社のある東京都渋谷区では、
月に300件前後の新設法人ができるといわれています。
「３、４年前は、新設法人に200件のDMを出すと、数件の引き合いが来た」
と、渋谷区内のある税理士先生が話していましたが、
今では200件のDMでは何の反応もないそうです。
「新設法人へのアプローチ」でも触れたように、
新設法人を営業ターゲットとしてDMを送る会計事務所が増えたため、
競争率がぐんと高まった模様。
新設法人に多数送られてくるDMの中から選ばれるよう、
DMのキャッチコピーや内容にも、
いま以上の工夫が必要になったといえるでしょう。

10．営業活動がますます激化

これまでの会計事務所は、顧問先からの紹介だけで
新規拡大が成り立ったものでした。
「年に10～12件開拓して、それに応じて職員を増やす」という、
これまでの流れにピリオドを打ったのが、2011年でした。
現在、積極的に新規拡大を実践している若手会計事務所は、
所長をはじめ職員も意欲的な営業活動を行っています。
電話営業や飛び込み営業、代理営業、チラシ配り、書籍配布など、
バラエティーに富んだ複数の方法を組み合わせて営業活動を実践しないと、
新規拡大ができない時代になったのです。

11．給与革命の必要性

会計事務所の職員は、一般的に担当先が増えると嫌がるものです。
それは、担当件数が増えても減っても給与は変わらないからです。
たとえ一人当たり2,000万円売り上げていても、年間500万円前後の給与では、
モチベーションが上がらず、事務所に定着しません。
これからの会計事務所は固定給に成果給を組み合わせた
給与体系を考える必要があります。
つまり、担当件数や新規獲得件数が増えたときに、
それが反映される給与の仕組みを整備することが求められるのです。

12．Ｍ＆Ａによる新規拡大

現在、大都市圏を本拠地とし、M&Aを次々と展開し、
全国ネットワークで拡大を続ける会計事務所が徐々に表れています。
米国でも有数の規模を誇る、モス・アダムス会計事務所等も、
M&Aで巨大化しましたが、日本でもこのようにM&Aを何度も行い、
巨大化する会計事務所が増えると思われます。
また、地方の会計事務所にとってM&Aは有効です。
地方では経済が疲弊し、新しい産業も望めません。
会計事務所は、他の事務所の顧客を獲得するか、
他の事務所とM&Aしないと生き残れない状態にまで
押し迫られているのです。
新規拡大と生き残りの手段としてM&Aを考える時代になりました。

さらに詳しくは「2012会計事務所の経営白書」に書いています。
100を超える成功事例も掲載しているので、
2012年やるべきことがわかります。
前回少し触れたところ、予想を超える多数のお申込みがありました。
1/17(火)発刊ですので、お手元に届くのを楽しみにお待ちください。

また、1月17日(火)・18日(水)の「2012年 新春感謝祭」ですが、
1日目が定員250名のところ、残り16席となりました。
（※2日目は定員150名が満席になりました）

お客様を増やすヒントがたくさんあると評判ですので、
ぜひご参加ください。

>>「2012年 新春感謝祭」お申込みはこちら
※メルマガを見た方は1日参加費10,000円(税込)のところ、
　5,000円(税込)となります

ひろせでした。