「あと20円ください!!」が言えるかどうかで、会計事務所の売上が変わる

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皆さん、こんにちは。
今日は、いかにして利益を出すかという話をしたいと思います。

会計事務所は、売上至上主義ですか？
それとも、利益至上主義？

これまでの会計事務所の競争環境では、
売上至上主義でもよかったかもしれませんが、
これからは「一人あたりの利益をいくらにするのか」ということが、
大事になってきます。

なぜかというと、これまでのような労働集約型に頼るだけでなく、
普通の会社のように、

「広告宣伝費を計上し」
「仕入れ原価を抑え」
「一人あたりの生産性を上げ」

利益率を良くしようと、自然に考えるようになると思います。

皆さんは、いかがですか？
「顧問先を増やそう」
「売上を伸ばそう」
というところに目がいくだけで、
経営を数字でとらえるということを本当にやっていますか？

「紺屋の白袴」にならないように、気をつけなければなりません。

よく言われることですが、
自分の会社(会計事務所)を投資先だと思ってみてください。
売上よりも、利益ですよね。

「あと20円」がいえるかどうか。
(『マクドナルドの経済学』より引用)

このように、先ほど申し上げた「プラットフォーム」の考えをもとにして、
われわれはコーヒーのプラットフォーム、ビーフのプラットフォーム、
グリドルのプラットフォーム、マフィンのプラットフォームなどを考えてゆき、
それぞれから派生した販売戦略、広告宣伝を作り上げていったわけです。

メニューの組み立ては、人件費その他のコスト配分にダイレクトに関わってきます。
たとえば、お客様はハンバーガーを目当てに来店され、
そのついでにセットでドリンクをご注文されます。

ところが、生産コストに対して利益率が高いのは、
じつはドリンクのほうなんです。
したがいまして、経営上最適なのは、
ドリンクよりもハンバーガーに人件費のコストを配分することです。
そこから必然的に、ドリンクとハンバーガーのセットの価格構成が決まります。

セットメニューを販売するときは、たとえば同じ内容のセットメニューで
SサイズのドリンクをMサイズに変更して20円上げるとすれば、
アップ分の20円は利益に直結します。

したがって、大事なのは
「あと20円でドリンクをMサイズにできますが、いかがでしょうか」
というひと声です。

結局はこの一言がいえるクルーがいるかどうかで、
最後は売り上げと利益が決まるわけです。

利益率の話を書きましたが、
この「20円」のプラスアルファを何にするかがひとつと、
それを自然に言える文化をつくる教育を施すことだと思います。

多くの会計事務所で、
決算に関するコンサルを行っていることと思いますが、
実際に、売上や利益にどれだけ貢献しているのでしょうか？

職員の方は、決算コンサルティングを、
「あと20円」の感覚で、顧問先にサラっと勧められているのでしょうか？

弊社に、「決算カウンセリング」というシステムがあります。
システムとは、サービスを実施するにあたっての、
集客、商品説明、クロージングまでのノウハウとツールが、
一貫して用意されているということです。

この「決算カウンセリング」を1回8万円で、行っているとします。

そして、顧問契約の時に、
「年間顧問料は40万円ですが、
　今、決算カウンセリングのコンサルのお申込みをされますと、
　プラス3万円でできます」

これが言える、職員を育てられる会計事務所が、
未来をリードしていくかと思います。

最後に、もうひとつ気になることとして、

「何でもタダでやる」
「包括的に何でもやる」

この状態から早く抜け出さないと、
本当に、利益率の悪い会計事務所になってしまいますよ。

はい、こんな話も事例をお見せしながら、
以下のセミナーを開催します。

東京は7/23(月)、名古屋7/11(水)、大阪8/7(火)です。

●「新たな武器で顧問先離れを防ぎ
　顧問契約を確実にするコンサル手法公開！」

また、夏期講座としまして、以下の2つのセミナーも行いますので、
ぜひお越しください。

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あ、どれもすごくためになるセミナーですけど、
営業講座は、絶対に受けたほうがいいですよ。

ではでは、ひろせでした。