「営業力」なんて高めたくなーーい!! 税理士さん必見のお話

皆さん、こんにちは。
今日は、なぜ営業力が必要になったのか、その理由を説明します。
「営業力なんか高めたくない!!」と思うんだったら、
「紹介」一本槍で、頑張り続けることです。

紹介してくれるのは、
・顧問先
・銀行、農協などの金融機関
・保険会社

なぜ、この人たちに紹介してもらうと、
営業力はいらないんですか？
答えは、簡単ですよね。
紹介してもらった時点で、
お客さんは80％以上”顧問契約”が前提だからです。

今は、数限りないWebサイトの中から、
　１．うまく自分の事務所を見つけてもらって
　２．問い合わせをもらい
　３．面談し
　４．問題点を把握・確認し
　５．ある程度の解決策を提示し
　６．顧問契約をする

そうした中で、一番最初に大切な営業力は、
会うための技術になってきます。

「顧問料は、月額9,800円になっているんですが、
　本当にこの金額でいいんですか？」
「申告代金はいくらですか？」
「記帳代行980円～になっているけど、本当ですか？」

いずれにしても、問い合わせをした方は、
会わないで一応の状況を聞こうとするものです。
こうした質問に「はいはい」と答えているだけは、会うこともできません。
質問だけして、「わかりました」と言って、ガチャっと電話を切る人もいます。

ここが最初の難関ですが、
これを超えて、会う段取りをつけなければ、
Web広告費用が無駄になってしまいます。
次に、事務所に訪問していただいてからですが、
クロージングのために、絶対に必要なのは、
とにかく来訪者を心地よくさせるということです。

そして、「できるやつだ」と思わせなければ、
顧問契約、それも高い金額での顧問契約は難しくなってきます。
特に新設法人については、以下の質問に対して、
「できるやつ!!!!」と思わせられる答えを用意しておくことが、
確実な顧問契約へとつながります。

　・資本金はいくらにすればいいですか？
　・社長の給与は、いくらにすればいいですか？
　・決算時期は？
　・定款にどんな項目を入れたらいいですか？
　・奥さんを役員にしたいんだけど？
　・節税をしたいんですけど…？(儲かってもいない社長から)

こうしたこと、本当はこれらのキーワードを30以上作って、
答えてあげられたら…
間違いなく顧問契約率がアップするかと思います。
要は、営業力を高めるには、
相手の状況をよく理解して、親切丁寧に答えなさい、
ということなんです。
この内容について、12月7日、8日のマーケティング講座で
詳しくお話しします。

「新・会計事務所
　営業＆マーケティング集中講座」
　12月7日(金)・8日(土) 2日間
　※早期割引11/23(金)まで

過去10回開催し、参加者の延べ満足度98.5％の大人気講座です。
今回より2日目を使って
営業力アップの具体的な方法を徹底的に解説します。
ぜひご参加ください。

さて、いよいよ明日、
「会計事務所のビジョナリーサミット」を開催します。
皆さん、会場でお会いするのを楽しみにしています。
先週の土曜日、2年ぶりの遼くんの優勝。
18番ホールの5番ウッドの勇気に感動した、ひろせでした。