「営業力」なんて高めたくなーーい!! 税理士さん必見のお話

2012年11月15日

皆さん、こんにちは。
今日は、なぜ営業力が必要になったのか、その理由を説明します。
「営業力なんか高めたくない!!」と思うんだったら、
「紹介」一本槍で、頑張り続けることです。

紹介してくれるのは、
・顧問先
・銀行、農協などの金融機関
・保険会社

なぜ、この人たちに紹介してもらうと、
営業力はいらないんですか?
答えは、簡単ですよね。
紹介してもらった時点で、
お客さんは80%以上”顧問契約”が前提だからです。

今は、数限りないWebサイトの中から、
 1.うまく自分の事務所を見つけてもらって
 2.問い合わせをもらい
 3.面談し
 4.問題点を把握・確認し
 5.ある程度の解決策を提示し
 6.顧問契約をする

という手順が必要になります。

そうした中で、一番最初に大切な営業力は、
会うための技術になってきます。

「顧問料は、月額9,800円になっているんですが、
 本当にこの金額でいいんですか?」
「申告代金はいくらですか?」
「記帳代行980円~になっているけど、本当ですか?」

いずれにしても、問い合わせをした方は、
会わないで一応の状況を聞こうとするものです。
こうした質問に「はいはい」と答えているだけは、会うこともできません。
質問だけして、「わかりました」と言って、ガチャっと電話を切る人もいます。

ここが最初の難関ですが、
これを超えて、会う段取りをつけなければ、
Web広告費用が無駄になってしまいます。
次に、事務所に訪問していただいてからですが、
クロージングのために、絶対に必要なのは、
とにかく来訪者を心地よくさせるということです。

そして、「できるやつだ」と思わせなければ、
顧問契約、それも高い金額での顧問契約は難しくなってきます。
特に新設法人については、以下の質問に対して、
「できるやつ!!!!」と思わせられる答えを用意しておくことが、
確実な顧問契約へとつながります。

 ・資本金はいくらにすればいいですか?
 ・社長の給与は、いくらにすればいいですか?
 ・決算時期は?
 ・定款にどんな項目を入れたらいいですか?
 ・奥さんを役員にしたいんだけど?
 ・節税をしたいんですけど…?(儲かってもいない社長から)

こうしたこと、本当はこれらのキーワードを30以上作って、
答えてあげられたら…
間違いなく顧問契約率がアップするかと思います。
要は、営業力を高めるには、
相手の状況をよく理解して、親切丁寧に答えなさい、
ということなんです。
この内容について、12月7日、8日のマーケティング講座で
詳しくお話しします。

「新・会計事務所
 営業&マーケティング集中講座」

 12月7日(金)・8日(土) 2日間
 ※早期割引11/23(金)まで

過去10回開催し、参加者の延べ満足度98.5%の大人気講座です。
今回より2日目を使って
営業力アップの具体的な方法を徹底的に解説します。
ぜひご参加ください。

さて、いよいよ明日、
「会計事務所のビジョナリーサミット」を開催します。
皆さん、会場でお会いするのを楽しみにしています。
先週の土曜日、2年ぶりの遼くんの優勝。
18番ホールの5番ウッドの勇気に感動した、ひろせでした。

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PROFILE プロフィールPROFILE(プロフィール)

広瀬元義
株式会社アックスコンサルティング代表取締役。1988年 株式会社アックスコンサルティングを設立。不動産コンサルティング、会計事務所向けコンサルティングを中心に業務を展開。