年間純増50件以上の事務所と他事務所との一番大きな違いは？

年間純増50件以上を毎年達成している
ある2つの事務所、Ａ事務所とＢ事務所のお話です。

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先月の雪の降る寒い日、
弊社の担当者が、お客様のＡ事務所を訪問しました。
そのお客様は大型事務所で、毎年顧問先をたくさん増やしています。

弊社の担当者は、驚いたことがあった、と
戻ってきてから言いました。

その事務所では、入口を入って右手に応接スペースがあり、
そこに行くまでは土足厳禁で、スリッパが用意されています。
いつもなら、そのスリッパに履き替えます。

その日は大雪。
駅から事務所まで歩いたので、
靴は濡れ、スーツも雪をかぶってびしょびしょでした。

靴を脱いでスリッパに履き替えようとすると、
受付にいた若い女性の方がこう言いました。
「そのままで結構です。
　今日は本当にお足元の悪いなか
　お越しくださいまして、どうもありがとうございます。
　どうぞそのままお上がりください」

「えっ！でも土足厳禁ですよね？」

「いいです、いいです。本当に大丈夫です。
　そのままお上がりください」

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別の日に、同じ担当者がＢ事務所を訪問しました。
こちらの応接室は、まるで明るいカフェのようになっています。
ドリンクメニューもあります。

おしゃれな応接室やドリンクメニューのある事務所は、
全国的にも増えてきているのですが、
Ｂ事務所はもう一工夫されていました。

弊社担当者が所長先生を待っていると、
職員の方が声を掛けてくれました。
「ドリンクは何になさいますか？」

「ありがとうございます」と、
メニューを見て、びっくりしました。
コーヒー、紅茶、お茶の銘柄まで書いてあったのです。

「すごいですね。銘柄まで書いてあるんですね。
　これは変えられたりするんですか？」

「はい、こちらは定期的に変えています」

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弊社担当者は、その後、それぞれの所長先生に
「どうしてこうしたことをされているんですか？」とお聞きしました。

土足でも良いと言っていただいたＡ事務所の所長先生。
「それはもう、お客様第一ですから。お客様目線でやっています。
　先ほどの女性は一職員です」
Ａ事務所では、所長の方針を徹底するために、一職員にも、
お客様を満足させるための権限を与えているのです。

一方で、メニューに銘柄まで載せていたＢ事務所の所長先生。
「半分は、私の趣味が入っています(笑)。
　でも、来られた方、特にコーヒー好きの方、紅茶好きの方は
　喜びますし、会話も弾みます。
　ちょっとコストは高いんですけどね(笑)」

どちらもお客様を継続的に増やしています。
年間純増で50件、それも毎年達成しています。

「お客様に心地よい空間を提供することを徹底している」

今回ご紹介した弊社担当者のエピソードには、
2つの事務所に共通する、こうした文化が表れています。
新規顧客を増やすにはそれなりの理由があるのです。

Ａ事務所も、Ｂ事務所も、もちろん
さまざまな方法を駆使してお客様を増やしています。
WEB戦略、エリア戦略、ターゲット戦略、
プロモーション戦略、サービス、職員教育。

しかし、実のところ、戦略には大差がないのです。

彼らが他事務所と一線を画す、
一番大きな違いとは何だと思いますか？

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