事務所の営業力を上げるには、営業科学を学ばなければならない【その２】

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皆さん、こんにちは。
前回に続いて、今回も営業スキルのお話をします。

顧問料の低価格競争も落ち着きを見せてきた感がありますが、
いかがですか？

このあとやってくるのが、クオリティー（品質）の競争です。

まず、コスト(価格)やスピード(納期)の競争に始まり、
必ず、最後は、クオリティー(品質)に落ち着きます。

だって、そうですよね。
どこの会計事務所のホームページも、
「安いよーー」を前面に押し出していたら、
「安さ」は、差別化につながらないということです。

したがって、みなさんは、次の準備を早急に始めなければなりません。

ところで、
営業成果を出すのにもっとも必要なものは、なんだと思いますか？

「コミュニケーションスキル？」
「クロージングスキル？」
「集客スキル？」
「商品説明スキル？」
「営業マインド？」

さあ、どれでしょう？

残念ですが、全部不正解です。

これらは営業力を高めるのに必要なものですが、
営業成果を出すのに最も必要なものではありません。
正解は「商品力」なのです。

会計事務所の商品力は、
サービスそのものです。

つまり、
「資産税」に特化しているとか。
「医業」に強いとか。
「美容院」に強いとか。

最近の変わり種では、
「デリヘルに強い」
とか、
「パン屋に強い」
というのもありました。

ところで、これらは業種特化の部類ですが、
全業種に強いサービスを考えることも必要かと思います。

それが、「決算」や「経営計画」なのです。

ところが、多くの税理士さんにお聞きすると、
「経営計画」は、なかなか売上に結びつかず、
事務所内にも定着しないという悩みがあるようです。

もうひとつの「決算」については、
多くの事務所がサービス品目に上げていますが、
これもなかなか事務所間の差別化につながっていないような気がします。

冒頭の話に戻っていきますが、
会計事務所のクオリティーは「会計」と「税務」です。

したがって「決算」を差別化のためのサービスにして、
競争力を強化する必要があります。

ところが、みなさんは、せっかくこうした良いサービスをしているのに、
なかなか顧問先からの評判が上がらないように感じます。

何に問題があるかというと、正しい手順に基づいて
フォローしていないからではないかと思います。

□適正な報酬をもらえていない
□決算料の値下げ要求を受けた
□職員がなかなか育たない
□ソフトを買ったけれど客が取れない
□顧問先が他の税理士に乗り換えた

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ひろせでした。