「価格から価値へ」その２

皆さん、こんにちは。
今日は、「価格から価値へ」というお話「その2」をいたします
(「2013会計事務所の経営白書」より)

競争したことのない人が、
企業競争を始めると、
まず価格を下げることを思いつきます。

価格を下げると、問い合わせが来るから、
この方法で間違いなかったんだと確信します。
しかし、周りも価格を下げてくると、問い合わせが減りますから、
また価格を下げざるを得なくなります。
そして、もうダメです、というところまで下げてしまいます。

こうした負の「価格スパイラル」から抜け出すには、
「価格」競争から「価値」の競争へと、
変化させなくてはなりません。

価格競争の行き着く先は、
疲弊や徒労しかありません。

安くても量で勝負できるなら別ですが、
会計事務所のような人海戦術のサービスでは、
価格を下げながら、利益率を上げて行くことは
大変なことかと思います。

以下の２つの写真を見てください。
いずれもトイレのブラシです。

※「楽天市場」の出店商品から画像引用

楽天サイトで売っている、
一番安いものと一番高いものを比べてみました。
価格は、なんと1200倍も違います。

片方は、百円均一で売っているもののように、
安さと便利さを追求しています。
片方は、誰もが知っているヴェルサーチのトイレブラシです。
（まさか、ヴェルサーチのトイレブラシとは、すごい!!)

３年前、大前研一さんの会でオーストラリアに行ったとき、
ヴェルサーチのホテルに泊まりましたが、
部屋のスリッパから枕カバーまで、
ヴェルサーチのマーク入りだったのには驚きました。
お風呂の香水、シャンプーも、もちろんすべてヴェルサーチ。
ファッションブランドのホテルは初めてだったので、大感激しました。

少し大回りをしてそのホテルに泊まりましたが、
粋な図らいの大前先生には大感謝をしました。
なんでも、ホテルオーナーと知り合いだということで、
お友達価格で皆さん泊めさせてもらえました。

さて、トイレブラシに話を戻しますが、
汚れを落とす機能で考えたら、
価格差と同じ1200倍の違いはあるのでしょうか？
ないですよね、さすがに。

“百均”のブラシは、裏側までうまく使えそうって感じで、
もしかしたらこちらの方が汚れが落ちるのかも…。
なんて考えたりしてしまいます。

つまり、この話、
「機能」で勝負したら「価格」は下がります、
ところが「価値」で勝負すれば「価格」は上がるということです。

さて、皆さんは、会計事務所の価値をどうやって伝えますか？
次回は、「その３」として、価値の内容に少し踏み込んでみます。

ところで、
一部の先生方には、すでにリリースしましたが、
弊社で行っている会計事務所のフランチャイズチェーン『Q-TAX』の
新しいTVコマーシャルが始まりました。

このコマーシャルに、
『Q-TAX』が訴求しようとしている「価値」が入っています。

★画像をクリックすると動画が視聴できます

あ、そうそう。

以前このメルマガで書いた糖質制限、
まだ頑張ってやっていますが、すごいですね。
約3ヵ月で、体重5キロ減。ウエストは6cm細くなりました。

ついでに、私の写真を公開しますので、
どれだけ痩せて若々しくなったか見てください。

　広瀬 元義Facebook

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「若返ったね」なんて言われて、
なんだか、調子に載っているひろせでした。