あなたの会計事務所に、営業マンはいますか!?　～米国CPAマーケティング協会サミット　参加報告(3)～

皆さん、こんにちは。
AAMサミット報告、第三回は、
「会計事務所の営業マンの役割」についてお話しします。

さて、以下の写真をまず見てください。
今回のAAM取材時の写真ですが、二人の手は、何を示していると思われますか？
一緒に写っているのは、以前のAAM会長のニール・ファウアーバック氏です。

私の質問に答え、彼は「これくらいかな…..」と両手で高さを示しました。

もう一枚の写真は、雑誌「Practical Accountant」の表紙になった時の写真です。
アメリカのマーケティング協会での実績もあり、彼はとても有名な方です。

アメリカの会計事務所におけるマーケッターの存在は、
以前から何度もレポートしているのでご存知かと思いますが、
彼は、会計事務所で営業を専門に行っている人です。
そして自分の仕事を”ビジネスディベロップメント”と言いました。

まあ、新規事業開拓の意味でしょうが、セールス(営業)という言葉を避けました。
営業は、何らかの製品を顧客に、説明し販売するという意味合いが強いので、
そのようにお話しされたかと思います。

ニール氏がどんな仕事をしているのかを説明します。

彼は、「自分は市場でビジネスチャンスを探す役目なんだ」と言いました。
つまりそれは、将来的に会計事務所の良い顧客になる人を探す仕事であります。

「どうやって探すの?」と聞いたら、
社会的な集まりである、カントリークラブやロータリーなどを通じて、
顧客を探し、コネクションづくりをするそうです。

もちろん、銀行や保険会社との関係づくりも行い、
あるいは、いろんなパーティーにも出席するそうです。

彼は、奥さんから、
「あなたの仕事は、パーティーに出席することね」と言われるほどだから、
どれだけの数を、こなしているのか想像できます。

Webサイトだけでお客様を獲得することは、難しいと言いました。
やはり、会計事務所は人間関係の構築が重要だから、
彼のような役割を果たす人が必要なようです。

さて、最初の質問に戻りますが、
ニールと私は、何の高さを手で示したのでしようか？

私が次のような質問をしました。

「あなたは、年間で何枚くらいの名刺を受け取るんですか?」
すると、二ール氏は、
「これくらいは名刺をもらってるかな…」
と笑顔で答えたので、私も同じように手で示して、記念撮影をしました。

ところで、皆さんの事務所には、
ビジネスデベロップメントの役割を担っている人はいますか?

・銀行をリタイアした人
・現役時代営業マンをやっていた人

というような人を、採用するケースが多いそうです。

あ、そうそう。

アメリカの話を、WebビデオとWeb ニュースにまとめますので、
ぜひそちらもご覧ください。
7月10日（水）に公開予定です。

「会計事務所経営研究会」の入会と同時のお申込みで、
無料でご覧いただけます。

暑い夏が、一番大好きなひろせでした。