脱価格競争！成功事務所の共通事項とは？

100年に1度の大不況ということで、
「新規獲得も顧問先維持も厳しい状況が続いている」
というようなご相談を先生方からたくさんいただいています。

もちろん中には、そんな状況をものともせず、
価格競争にも巻き込まれず、
顧客増、売上増に成功している先生方もいます。

彼らは、一体何をしているんでしょうか？
予算がいっぱいあって、職員もいっぱいるから…
ということではありません。

顧客増、売上増に成功している事務所は、
共通してやっていることが、一つあります。

これはどなたでも実践できることで、
その考え方と仕組みさえ手に入れば
顧問先離れや価格競争に悩むことが少なくなります。
紹介が生まれやすい環境を作ることもできます。

不況下でも業績を伸ばしている事務所が必ず行っていること、
それは「顧客教育」です。
これこそが、”売れない時代に売る”秘策です。

社長さんにとって、会計事務所の違いはわかりづらいもの。
同じような商品やサービスばかりだと、
不況時にはどうしても価格競争ということになってしまいます。

そんな中で、価格を下げなくても、むしろ少し高めでも
「それだけ支払う価値がある」と思う社長さんを増やすことが
成功のカギとなります。

あとは新しいサービスを始めた場合。
経営計画や決算カウンセリングを始めても
社長さんに、その必要性や価値を理解してもらえなければ
まったく意味がないんですね。

必要性と価値を理解してもらい、お客様を創り出すこと、
それが「顧客教育」です。

一つ例をお話しします。
これは企業の例ですが、会計事務所にとっても示唆に富む実例です。

昨年、AAM（米国の会計事務所マーケティング協会）の全国大会が
テキサス州のオースティンで開催され、出席してきました。
その時に、Whole Foods(ホールフーズ）というお店に行ってきました。

Whole Foodsって聞いたことがありますか？
オーガニック食品などを売っている
とても大きな高級グローサリー・ストアで、
アメリカやイギリスでチェーン展開しています。
地元のスーパーマーケットが価格競争を繰り広げる中で、
一線を画した存在として、大繁盛しています。

いつも行ってるスーパーで、ごくごく普通な安い野菜を買うより
少し高くても体にも環境にもいい野菜を買う、ということに
客は価値を見出しているわけですね。

どうやってそう思わせるかと言うと、
ありとあらゆる方法で情報発信しているんです。

オーガニック食品が環境にも人にも優しい理由、
オーガニック食品を使ったレシピ、食生活のポイントから
企業理念まで、詳しく丁寧に情報発信しています。
それを時間や場所などの物理的な制限がないウェブでやっています。
店内の雰囲気自体も、高級感や見た目がすごく重要視されています。

彼らは何をしているかと言うと、
“商品そのもの”を売るというよりは、
オーガニックな食生活がいかに素晴らしく
高級感あふれるものであるかを、ありとあらゆる方法で伝え、
一つのライフスタイルを提案しているわけです。

だから、「いつもの安い野菜より、
ちょっと高くてもこっちの野菜の方がいい」と
商品が売れ、ファンが増えつづけているんです。

これこそが「顧客教育」です。

“売れる時代”とは違って、大不況の時は待っているわけにはいきません。
お客様が来ないのであれば、創り出すんです。

なぜあなたの事務所のサービスが必要なのか。
なぜそれだけ支払う価値があるのか。
それを理解してもらい、新たなニーズを生み出すこと。

顧客増、売上増に成功している事務所は、これを必ずやっています。
もし、そういった考え方でマーケティング活動に取り組んでいない場合は、
今日から「顧客教育」を取り入れてください。

当社のシステムを使って成功している先生方もいらっしゃいますので、
具体的な仕組みやツールについて知りたいという方は
ぜひお問い合わせください。

「顧客教育」を行う仕組みを低予算で構築でき、
新規獲得と顧問先維持に効果を発揮する
会計事務所のウェブマーケティングシステムをご提供しています。