【確定申告明けの新規獲得】成約率をアップさせるための秘訣

今回は、成約率をアップさせるための秘訣についてお話しします。
「せっかく問い合わせが来て、面談までしたのに、
結局顧問契約にはつながらなかった…」
こういった経験は、皆さんにも
多かれ少なかれあるんじゃないかと思います。

何がいけなかったんでしょうか？
契約につながらない原因というのは
サービス内容や価格を含めた”商品力”や、
“売り方”というのもありますが、
根本のところは、コミュニケーション能力だと思います。
というのも、会計事務所サービスは”見えない商品”。
結局のところ、人は気に入った人と契約するんですね。

もちろんこれは、下手に出て機嫌を取らなきゃいけないとか
そういうことではありません。
顧問契約に至るまでの道のりにおいて、
社長さんがいつ何を求めているのか、
それもどんな方法でほしいのかといったことを
あらかじめ察知してその通りに提供していくことです。

コミュニケーション能力というのは
こういった「自分が望む結果を相手から引き出すために
相手に合わせて自分の言動を変える」スキルのことを言います。
人前で話すのが得意とか苦手とか、初対面の人とも話が弾むとか、
勘や経験がものを言う”慣れ”の問題ではなく、
考え方さえ知っていれば、誰にでも身につけられるスキルです。

ということは、所長先生だけでなく、
職員の方もこのスキルをきちんと身につければ
事務所全体の成約率が底上げできるわけです。

ではその考え方とは一体何だと思いますか？
詳しく説明する前に、皆さんに質問です。
社長さんと話していて、こんなことを感じたことはありませんか？

1. 「にこにこしてすごく感じが良いんだけど、結局何も決まらない」
2. 「話していてとても楽しいけど、脱線しすぎてまとまらない」
3. 「決断は早いんだけど、ストレートな物言いでやりづらい」
4. 「まじめで根気強いけど、細かいところにこだわりすぎる時がある」

「こういう人は苦手」とか「もしかして自分のこと？」とか
いろいろあると思いますが、そう思う原因は、
社長さんとあなたの行動特性のタイプが
違うから、もしくは同じだからです。
世の中にはいろんな人がいますが、その行動特性を分析していくと
大きく4つのタイプに分類できることがわかっています。
上の1～4は、その4つのタイプの特徴を
それぞれ大まかに言い表したものです。

1. 「友好タイプ」…協調性を重んじるなごませ役
2. 「表出タイプ」…未来志向のアイディアマン
3. 「主導タイプ」…結果・効率重視で計画的
4. 「熟慮タイプ」…データ重視・堅実な職人肌

もちろんぴったり当てはまる人はいないと思いますが、
ここで重要なのは、ひとくくりに”社長”と言っても、
それぞれにタイプが異なるということです。
タイプが違えば、”何を重んじるか”という
訴求ポイントや意思決定の基準が違ってくるので、
それに合った対応の仕方、提案の仕方があります。
これが、コミュニケーションを成功させる秘訣となる考え方です。

例えば「主導タイプ」の社長の場合。
やんわり遠まわしに話を進めるよりも、
簡潔に要点を説明するほうが好まれる傾向があります。
用件に直接関係のない会話や、細かい説明が
必要以上に続くと相手はまどろっこしく感じるでしょう。
また、話の主導権は社長さんに持たせることが大切。
見せる資料にも工夫が必要です。
参考資料がたくさんついた分厚い提案書よりは
結論、理由、社長や会社にとってのメリットが
わかりやすくまとめられているものが良いと言えます。

タイプに応じてそれぞれ最も効果的なアプローチ方法があります。
いよいよ確定申告が始まりましたが、
新規獲得のビジネスチャンスを逃さず契約につなげるためにも、
こうしたコミュニケーション能力が不可欠です。
相手に合わせた提案の仕方が成約率をアップさせるんです。

この人間を4つのタイプに大別するという
人間の行動特性に着目した対人コミュニケーション理論ですが、
当社ではこれに基づいて独自に研修キットを開発し、
会計事務所の皆さまにご提供しています。

テキストの中で4つのタイプについて細かくしっかり説明しています。
どのタイプにもっとも当てはまるのか判別するための質問票や、
相手に合わせるためには具体的に何を尊重したらよいかや
どういった言動を避けるべきかなど、詳しく載っています。

【成約率をアップさせる研修キットについて詳しくはこちら】

当社で昨年実施した社長アンケートの結果によると
顧問契約を決めた理由がコミュニケーション能力の高さ
解除した理由がコミュニケーション能力の低さと、
上位のほとんどが所長先生の
コミュニケーション能力に関係するものでしたので、
ぜひこの研修キットを皆さんの新規獲得にお役立てください。
確定申告明けに事務所全体で実施されることをおすすめします。

ご興味のある方には、詳細資料や
イントロダクションDVDをお送りしますので、お問い合わせください。

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