あなたが”売る”方法は、社長が”買う”方法と合っていますか？

セールス＝営業について、
これまでにどこかでじっくり学んだことはありますか？

経営について学んでから
会社を興す社長ばかりではないのと同じように、
税理士先生方も、じっくり学んでから所長になる、
という方は多くはないのではないかと思います。

「会計事務所が売る方法は、
　クライアントが買う方法と異なっている」

昨年のAAMサミットで、そんなお話がありました。
講師は、アーンスト＆ヤングのラス・モリナーさんです。

講義では、マーケティングや
セールスのやり方を考える時の
5つの基準として、こんな話がありました。

会計事務所が”売る”方法は、
多くの場合、左側だそうです。

１．アプローチ：【受動的】ｖｓ【能動的】

【受動的】
紹介待ち、問い合わせ待ち。
【能動的】
ターゲットを事前に明確にし、関係を構築。
クライアントや見込み客に価値の高い情報を提供する。

２．投資：【最小限の時間的投資】ｖｓ【周到な事前準備】

【最小限の時間的投資】
ターゲットについて理解するために
最小限の時間的投資しか行わない。
あるいは、まったくしない。
【周到な事前準備】
市場調査や、研修およびリハーサルを行い、
念入りに打ち合わせなどの準備を行う。

３．方針：【サービス重視】ｖｓ【クライアント重視】

【サービス重視】
一つのサービスがすべての場合に通用すると考えている。
【クライアント重視】
クライアントの課題やニーズに基づいて
必要なカスタマイズを行い、”お試し”機会を提供する。

４．接し方：【支配的】ｖｓ【コンサルティング型】

【支配的】
クライアント不在。
自分たちについて話しがちであり、
「いかに自分が賢いか」を誇示する。
尋問のように細かい質問を立て続けに行う。
【コンサルティング型】
クライアントの問題の解決策の模索を目的としている。

５．結果：【日用品の購買】ｖｓ【付加価値の購買】

１～４の結果、クライアントは
会計事務所間の違いが認識できず、
意思決定の基準が主に価格、
相性やそれまでの関係だけになってしまう。

このお話の結論はこうでした。

　　「会計事務所に求められているのは、
　　　　『売りたいものを売る』ことではなく、
　　　　『クライアントにとって価値のある情報やサービスを、
　　　　　求められているタイミングで提供することにより、
　　　　　クライアントの問題を解決する』ことである」

新しいお客さんを獲得するにあたって、
また、今の顧問先の社長さんと接するにあたって、
普段皆さんが行っていることを、
ちょっと振り返ってみてください。

改善した方がいいという部分は、見つかりますか？

今後見直していきたい、という方や、
新しいやり方、考え方を吸収したいという方は、
当社では、マーケティングやセールスについての
セミナーや教材をたくさんご用意しておりますので、
皆さんのご関心に合わせてぜひご活用ください。

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