銀行とのコラボレーションで紹介獲得の足がかりを築く

「新しい紹介ルートをつくりたい」とお考えの
先生は多いのではないでしょうか？

新規顧客の強力な紹介ルートとして挙げられるのは、銀行などの金融機関。
では、どのようにしてルートを築けばいいのでしょう？

今回は、半年もしない短期間で
銀行とのコラボレーションをかたちにした、
税理士法人良知の山口雅之先生（公認会計士・税理士）の
成功事例をご紹介します。

山口先生は、昨年11月からの数ヵ月で
銀行とのコラボレーションによる顧客獲得の足がかりを築きました。

もともと「業績悪化で苦しんでいる企業を救いたい」という思いが強く、
以前から企業再生の一環として経営計画の業務には力を入れていました。

顧問先の企業再生の案件で、事業計画等のやり取りをし、
そこで銀行の担当者や部長等からの信用を獲得したのが、
銀行との連携のきっかけでした。

その後、借入金の金利負担に悩んでいた顧問先の
借り換えを頼んだことも後押しし、コラボレーションが成立。
先に銀行に顧客を紹介することで、連携の話に加速度がつきました。

先月には、銀行からの協力を得ながら、
セミナー「継続的な黒字経営を作る９つの原則」を開催し、
勉強会形式で15人前後が参加。
集客は銀行サイドに依頼できました。

税理士法人良知のある大阪府堺市は銀行の激戦区。
銀行も新規顧客を欲しがっており、
付加価値の高いサービスを提案したいため、税理士との連携を求めています。

しかし、銀行は規制の関係で
あからさまに税務顧問契約の紹介ができない状況にあります。
そうした点を勘案し、山口先生は以下の点に留意して
銀行へのアプローチを実施しました。

１．税務顧問契約の紹介を求めない
２．経営計画やセミナー集客の協力を依頼
３．事業再生で経営計画は企業にとって必要な点を説く
４．共同セミナーの参加者が、銀行側にとっても見込み客になる点を強調

銀行側は１を聞いて安心したといいます。
２程度のレベルならば協力は可能との回答。
３は当然、銀行側も理解しており、経営改善計画を提出すれば、
銀行としても再生支援ができる利点を理解。
４についても、銀行側のメリットについて納得してもらえました。

現時点で、事業再生の案件を銀行から紹介されているという山口先生。
先述のセミナー参加者が、
見込み客に成長してくれることを期待しています。

このようにして、山口先生は、半年もしない短期間で
銀行とのコラボレーションをかたちにしました。

「今後は他士業を中心とした紹介ルートの強化や、
　”間接営業部隊”のような仕組みを構築したい」
と、新規拡大についての抱負を語ります。

税理士法人良知は当社のFANアライアンスメンバー事務所です。
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ところで、会計事務所のセミナー開催の目的は、
役立つ情報を提供するだけでなく、ずばり、新規顧客を獲得するため。

参加者を見込み客にするには、
アンケートなどで「相談を希望する」という
意思表示をしてもらうことがポイントです。

今回、先ほどの税理士法人良知で実際に使われている
「セミナー終了後アンケート」をいただきました！
会計事務所経営研究会サイトでダウンロードできますので、
どうぞご利用ください。

◆税理士法人良知様の「セミナー終了後アンケート」[会員限定]

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