ずるずると”顧問料値下げをする”ベテラン会計事務所

　　ちなみに、この開業10年以上の事務所を、「ベテラン会計事務所」、
　　10年以下の事務所を、「新人会計事務所」と区分けし分析してみた。

　　で、ベテラン会計事務所の大半は、
　　報酬規定を作ってしまうと、昔からの顧問先から矛盾を追及されるので、
　　場当たり的な対応を行ってきた。

　　つまり、値下げ要求に遭えば言いなりでだらだら下げるか、
　　頑として首を縦に振らないで、新人会計事務所にお客さんを奪われるかの、
　　二通りしかない。

　　報酬規定がなければ、値上げも、値下げも根拠を示せない。

　　報酬規定があると答えた新人会計事務所の、
　　新規顧問先獲得数字を見てみると、72.3%が昨年よりも顧問先を増やしている
　　と答えている。

　　報酬規定がないと答えた、ベテラン組会計事務所の
　　新規顧問先の獲得数字は、46.7%と低く、
　　大きく差が開く結果となった。

　　これは単に、報酬規定があるかないかという単純なことではなく、
　　新人会計事務所の中では、新規顧問先の獲得に対する、
　　高い意識やツールあるいは研修などにしっかりと組み、
　　努力を続けた結果が、こうした開きを生んだのだと思う。

いかがですか？

皆さんの事務所は、「新人」ですか？「ベテラン」ですか？

以前、マーケティング＆営業研修で、参加者のある先生に質問しました。
「今年の目標獲得件数は何件ですか?」
「うーん、考えていません。でも頑張っています」

この先生、開業15年。
職員４名。
ここ２年は、横ばいから顧問先がやや減少気味なので、研修に参加したとのことでした。

私は、思うんです、
「すべて数字に置き換えられるものは、改善できる」と。

例えば、今日のこのメルマガを読んで、
「あ、そう、じゃあ報酬規定を作ればいいんだ!!」ではなく。

顧問先から見た、「理想の会計事務所にあって、自分の事務所にないもの」。
これらを表にし、数量で見てみたら、一つひとつやるべきことが見えてくるかと思います。

来年の1月上旬に、
『2014会計事務所の経営白書』が発行されます。

会計業界でのいろいろな経営データが満載なので、
ぜひ、来年の方針作りにお役立てください。

先週の日曜日。
富士山のそばで、石川遼を間近で見て、そのオーラをしっかり感じたひろせでした。