「顧問料は安い方がいい」というお客様の言葉を真に受ける前に…

競合事務所との差別化というのは、
たくさんの先生方が抱えている課題かと思います。
しかし、従来の税務・会計業務は、差別化しようにも、
なかなか難しいものがありますね。

AAMサミットのある講義でも、こんな質問がありました。
「監査というのは、監査であって、監査でしかない。
差別化って言われても、どうすればいいんですか？」

「2つの考え方があります」
講師はこう答えました。
「一つ目は、競合よりも価格を下げること。
それでも成り立つように、原価を下げること」

「2つ目は、なぜ監査を必要としているのか考えること。
何の対策なのか、監査の先にあるものを考えて、
そこまでサポートすること」

価格で競争するか、
付加価値業務で競争するかということですね。

ところで、一体、お客さんのどれくらいの割合が
価格を判断基準として考えていると思いますか？

お客さんは、4種類います。

1. 価格で買う人
2. 価値で買う人
3. 人間関係で買う人
4. ポーカープレイヤー

「ポーカープレイヤー」というのは、
価格で買うふりをしながら、
実のところ、価値や人間関係を重視している人のことです。

さて、「価格で買う人」は全体の何割だと思いますか？

答えは、30%です。
（米国The Sant Corporation調べ）

「価格で買う人」は30%もいるのですが、
低価格で提供する企業が獲得するのは
企業間取引全体の21%だけだそうです。

「できるだけ安い方がよい」というお客さんでも、
こちらがしっかり価値を強調すれば、
相応の顧問料を払う人もいるわけです。

実際のところ、当社の税理士紹介サービスでも
「顧問料はできるだけ安く」と問い合わせてきたお客様の中に、
税理士先生とのやりとりの末、最終的には
税理士先生の提示する顧問料で契約する方がたくさんいます。

価格を下げるのも一つの選択肢です。
しかし、価格で判断するお客さんは、実際それほど多くはない。
ですから、付加価値での競争力が高いことは
非常に大きな強みになるんですね。

これからの会計事務所の付加価値業務として有力なのは
やはり、税務・会計と密接に関係してくる
経営計画コンサルティングです。

それをどうやってビジネスとして軌道に乗せるかについて
ノウハウとツールを公開する講座を
7月に東京と大阪で開催します。

おかげさまで、たくさんのお申込みをいただいています。
これまでの参加者の皆さんにも大変満足いただきました。
まだお申込みされていない方は、ぜひご参加ください。

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